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Ayenda llega a México para atacar el mercado de viajes de negocios para pymes
Fuente: Expansión 4-10-2021
Para Andrés Sarrazola, existen dos tipos de viajes de negocios: los "ultra corporativos" y los "necesarios". Mientras la primera categoría ha sido la más común en el imaginario colectivo visualizados como el hombre de negocios de corbata, que recorre el mundo cerrando tratos, el segundo representa un nicho proveniente de las pequeñas y medianas empresas, y es al que la cadena hotelera Ayenda busca atender hasta con 1,000 hoteles para el cierre del próximo año.

"Ese es nuestro target, porque este tipo de personas tiene que viajar no por quererlo, sino porque lo necesita", explica Sarrazola, CEO de la empresa colombiana. "Tú ves a algunos viajes corporativos y finalmente varios se pueden reemplazar con una videollamada, es más de la parte de conocimiento, estrategia, hablar con un cliente sobre cómo van crecer. Pero nuestro tipo de viajero tiene que ir a hacer algo físico; a lo mejor es un viajero de la industria de la construcción, o que va a reparar un electrodoméstico", explica.

Ayenda es una empresa que pasó de ser una plataforma de administración para los hoteles a una cadena hotelera que, bajo el modelo de franquicias, tiene en su portafolio a 280 complejos actualmente. En este esquema, que busca atraer principalmente a hoteles independientes, los dueños de los inmuebles mantienen la operación y Ayenda aporta la tecnología y distribución a través de una serie de canales de venta que van de las corporativas a la aplicación móvil y el call center.

"Vemos un área de oportunidad para consolidar a todos estos hoteles independientes que no pueden tener el estándar de otro tipo de cadenas", dice en entrevista el directivo. "Creamos una cadena hotelera que sí funciona con ese estándar, a la que le importa principalmente el viajero que tal vez sale sólo por negocios, que tiene una diligencia, que ir a una notaria, a un hospital, que sólo tiene que pasar un corto espacio de tiempo en el hotel".

Ayenda busca incrementar su presencia en México, donde actualmente sólo tienen 10 hoteles. Durante 2020, la compañía tuvo un crecimiento de 46% en el número de usuarios atendidos y cerró el año con 227,000 huéspedes alojados, un máximo histórico. Recientemente, la empresa recibió una inversión de 10 millones de dólares en la que participaron las firmas 500 Global y Dalus Capital, además de BID Lab, el brazo de financiamiento del Banco Interamericano de Desarrollo (BID).

De ahí que la agresiva meta de la empresa para el cierre de 2022 sea sumar 1,000 hoteles repartidos en Colombia, Perú y México. Hasta un 40% estaría en este último mercado, en ciudades que se adapten al modelo de negocios de la empresa.

"Nosotros operamos en ciudades donde haya una alta densidad de población. La ruta fácil sería agarrar las ciudades por población e irse una por una, pero a veces hay algunas excepciones", explica el directivo. "Hay algunas ciudades con más hoteles per cápita porque hay algún rubro que las impulsa, como Veracruz, que tienen un componente muy fuerte de la industria del petróleo, o industrias armadoras de vehículos en ciudades más pequeñas".

La estrategia de Ayenda busca captar más hoteles en la Ciudad de México y, a partir del segundo semestre del siguiente año, explorar otras urbes como Guadalajara, Monterrey y Tijuana. A largo plazo, la meta es aun más ambiciosa.

"La realidad es que si el 70% de hoteles en Latinoamérica son independientes, por lo menos tendremos unos cinco, siete años para divertirnos haciendo lo que hacemos hoy: ir a cada rincón de cada ciudad a conquistar esos hoteles", afirma el directivo. "A largo plazo no nos deberíamos medir en los cientos de hoteles, sino en los miles de hoteles. Ahí es donde podremos causar un impacto importante en el desarrollo de la categoría en la región".

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CMIC - Cámara Mexicana de la Industria de la Construcción | 2021.